小易捷大驛站

——記中石化山西臨汾曙光加油站便利店

    文/馮勝剛 梁雅麗 圖/李省輝

    曙光加油站位于山西省臨汾市開發(fā)區(qū)河汾路，是一座三星級(jí)加油站。易捷便利店?duì)I業(yè)面積約30平方米，經(jīng)營煙酒、飲料、食品、百貨、汽車用品等6大類商品，累計(jì)銷售單品586種。2012年以來，該站秉承誠信至上、為民服務(wù)的理念，全面提升服務(wù)，不斷強(qiáng)化營銷措施，贏得了廣大顧客的肯定和贊譽(yù)，營銷業(yè)績穩(wěn)步提高。

    提升服務(wù)，精選商品，順應(yīng)顧客需求

    便利店要在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中出類拔萃，選擇適銷對(duì)路、有特色的商品至關(guān)重要。曙光加油站地處臨汾市開發(fā)區(qū)河汾路，消費(fèi)者主要是進(jìn)站加油的司乘人員及周邊飯店、汽車4S店員工等。通過與進(jìn)站顧客交流，走訪周邊消費(fèi)者，加油站充分了解顧客需求的基礎(chǔ)上合理購進(jìn)時(shí)令商品，順應(yīng)顧客實(shí)際需求。值得一提的是，中石化易捷便利店連年開展萬店無假貨活動(dòng)，已完全得到了顧客認(rèn)可。顧客進(jìn)店購物，除了滿足路途需求外，還會(huì)購買商品或節(jié)日禮品、土特產(chǎn)等，該店已成為周圍居民的理想購物場(chǎng)所。

    合理布局，生動(dòng)陳列，吸引顧客關(guān)注 

    良好的商品陳列是“沉默的推銷員”，讓顧客感到賞心悅目，有效地吸引顧客的注意力，刺激了顧客的購買欲望。

    曙光加油站便利店在商品的生動(dòng)化陳列方面下足了功夫，利用有限的貨架吸引更多顧客的眼球。

    他們將煙、酒等貴重商品和燃油寶放在關(guān)注度最高的收銀臺(tái)背柜區(qū)，將國杞天香等重點(diǎn)商品分袋裝、罐裝、禮品裝由上而下放在門到收銀臺(tái)這一黃金通道的端架上，提高顧客對(duì)國杞天香系列產(chǎn)品的關(guān)注度。將方便面、火腿腸、雞爪等關(guān)聯(lián)商品放在相鄰的貨架進(jìn)行陳列，使它們同時(shí)進(jìn)入顧客視線的掃描范圍，進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售。

    除了充分利用店內(nèi)空間進(jìn)行商品陳列外，曙光站便利店還利用便利店入口處、泵島等有效空間進(jìn)行整件飲料的陳列，粘貼黃色爆炸簽明碼標(biāo)價(jià)，提高顧客對(duì)整件商品的關(guān)注度。

    抓住時(shí)機(jī)，全員促銷

    好的銷量，離不開員工主動(dòng)銷售的意識(shí)、靈活的銷售技巧以及優(yōu)質(zhì)的導(dǎo)購服務(wù)。曙光加油站要求員工在營銷中主動(dòng)熱情，以合理的方式提醒顧客，發(fā)現(xiàn)顧客的潛在需求。

    為了提高門店的銷售額，加油站采取零售和團(tuán)購相結(jié)合的方式進(jìn)行。站長帶頭走出去，聯(lián)系大客戶進(jìn)行酒類團(tuán)購；員工借親朋好友辦酒席的時(shí)機(jī)推薦煙、酒、飲料等商品，全體員工全力拓展客戶，進(jìn)而推動(dòng)了門店非油品的銷售。

    油非互促，誠信至上，追求顧客滿意

    曙光加油站堅(jiān)持油非互促的理念，思想上高度重視非油業(yè)務(wù)。在安全快捷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、保質(zhì)保量地向顧客提供油品的基礎(chǔ)上，追求顧客滿意而來高興而去，從而最大限度地積累了客源，帶動(dòng)了非油品的銷售。

    曙光加油站易捷便利店通過高效的產(chǎn)品組合、高效的貨架管理以及優(yōu)質(zhì)人性化的銷售服務(wù)，給進(jìn)站的顧客留下了很好的印象，使易捷“品質(zhì)保證、價(jià)格合理、方便快捷”的品牌形象成為當(dāng)?shù)氐撵n麗風(fēng)景，書寫了“小易捷大驛站”的為民服務(wù)創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)贊美之歌。

《中國質(zhì)量萬里行》2012年12月