作為一名在空調(diào)行業(yè)從業(yè)多年的銷售人員，深深體會到我們的一舉一動不但展示的是品牌的第一印象，同時直接關(guān)系到消費者最后的購買決策。同行某些導(dǎo)購員，客戶到店開始就直接給對方介紹產(chǎn)品，從產(chǎn)品的功能賣點到品牌的企業(yè)文化都倒背如流，而顧客到最后卻不為所動。這樣的導(dǎo)購，大概缺少一點“誠意”。

   一名合格的導(dǎo)購應(yīng)該首先站在顧客的角度去看問題，因為每一位顧客對空調(diào)產(chǎn)品都有不同的需求。每一次銷售的開始，我們都應(yīng)該努力去了解他們的客戶群體、需求和購買能力。有一次，某廣場的采購員想要購買幾臺空調(diào)。當(dāng)他走到志高空調(diào)的柜臺時，我主動迎上去問好。在了解客戶的要求后，我給對方介紹了志高，同時給客人做了不同品牌產(chǎn)品價格、質(zhì)量以及售后服務(wù)的對比，并引導(dǎo)他了解志高的產(chǎn)品以及企業(yè)文化。

   在了解他的使用面積后，我最終推薦志高2P掛單冷6臺，并答應(yīng)幫他做好所有插頭的安裝，還聯(lián)系了認(rèn)識的安裝師傅幫忙?？蓪Ψ竭€是有些擔(dān)心空調(diào)的售后問題。我解釋，志高空調(diào)零配件終身免費更換，志高的雙重售后服務(wù)，即便有問題也一定能夠及時解決?？蛻糇罱K選擇信任我，選擇志高，并表示若效果好再合作。隨后，我做好了安裝方案和協(xié)議……

   很多導(dǎo)購在入行時間長了之后，會覺得顧客越來越挑剔，自己也開始越來越隨意。事實上，沒有拿不下來的訂單，唯有看自己能不能打動客戶。分析顧客的需求，找中切入點，適當(dāng)引導(dǎo)顧客，為顧客多考慮些，做顧客的合伙人，用“心”做銷售，而不僅至于將產(chǎn)品的功能賣點爛熟于心之后再倒背如流?？傊N售是一項需求精力和時間投入的事情，只有持久的熱情、只有為顧客一起共同創(chuàng)價值、增加價值，才能真正感染顧客。（長安商貿(mào)時尚李澤泉）