堅持不羈個性

專訪英菲尼迪中國事業(yè)總部總經(jīng)理  呂征宇

文/張炤虎  圖/李濱

    英菲尼迪M長軸距版與競爭對手相比最大的競爭優(yōu)勢在哪里？

    英菲尼迪M長軸距版屬于中級豪華車，而在中級豪華車30%的市場份額里面，真正純進口的為數(shù)不多，相信作為純進口的中級豪華車在中國的人群吸引力是不可忽視的。英菲尼迪目前在中國打造長軸距版有一個紀錄：是第一個進口品牌為中國市場量身訂做的。當(dāng)然任何的想法到研發(fā)生產(chǎn)制造還有一個過程，為一個市場改造一款全新的車型，從投入和技術(shù)來講，需要對這個市場有絕對信心。所以回到剛才的問題，之所以能夠區(qū)別于這個系列里的其他產(chǎn)品，首先是可以滿足特定人群的需求，他們對于品質(zhì)和技術(shù)有原汁原味的要求，且非常有個性、不妥協(xié)，我們要抓的客戶群就是這樣有態(tài)度、有選擇的人，未來的中國、未來的世界可能都要追求更多的個性化訴求。其次，其他同級別量產(chǎn)車，在車身本身的設(shè)計、固有的安全特性、新增加的豪華性能方面，能夠達到英菲尼迪M長軸距版的程度的并不多見。這個級別的車在中級車市場至少占有30%的份額，并且客戶群體主要為成功人士，他們的消費方向會起到帶動作用，因此它也是我們未來在中國市場進一步發(fā)展的重要一步。

    現(xiàn)在英菲尼迪的旗艦車型是哪一款，是不是應(yīng)該有一款像日產(chǎn)GTR或者像雷克薩斯LS這樣等級的車型來作為旗艦車型，未來會有這樣的計劃嗎？

    我們的母公司一直有高端車的制造經(jīng)驗和設(shè)計經(jīng)驗。設(shè)計和研發(fā)這樣的車，主要是為了體現(xiàn)一個公司的研發(fā)實力、財政實力。英菲尼迪不同之處在于，我們一開始樹立這個品牌就不愿意與人相比，我們每個車型都很難純粹與另外一個車型比，每一輛車都是與眾不同的。比如英菲尼迪FX系列，具體到你說的日產(chǎn)GTR，它是日產(chǎn)傳統(tǒng)的戰(zhàn)神，我們不希望這兩個品牌有任何混淆和交叉。英菲尼迪正在做一個IPL的計劃，是一款高端的性能車，2015年或2016年將引進中國。它不是所謂的S Class或者7系這樣的，它是性能車，更能表現(xiàn)一個公司的技術(shù)和研發(fā)能力。我們會朝著這個方向走，由于我們的品牌意識和品牌精神，高性能車是我們的追求。對于單純的豪華大型轎車，第一是跟未來的環(huán)保趨勢以及現(xiàn)在各國政府的節(jié)儉訴求不太匹配；第二，我們作為企業(yè)公民更關(guān)注于未來的新能源、新動力，以及環(huán)境保護方面的輕量化、小型化，這是在一個新的社會潮流里面作為領(lǐng)先汽車公司需要考慮的。

    您上任的時候談到五年計劃，五年之內(nèi)把英菲尼迪帶入中國一線的豪華車水平，現(xiàn)在可能是剛剛邁入這個中心階段的踏步年，能不能談?wù)勥^去所取得的成績，2012年英菲尼迪中國的戰(zhàn)略是什么？

    首先五年目標沒有變，到2016年要達到10%的市場份額以及成為一流化品牌。全球目標是2016年爭取突破50萬臺，在中國豪華車市場希望和全球目標一致，達到10%的市場占有率。英菲尼迪一路走來，2009年全年銷量大概不到5000臺，2010年是11000臺，去年接近20000臺，直到今年我們估算的25000五到30000臺之間，在過去的 20多個月中我們連續(xù)參加了3年的車展，不斷地向各位報告我們的成長。 

    我們立志打造成為亞洲第一的豪華品牌。傳統(tǒng)意義上的豪華品牌都是歐洲來的，北美基本上也沒有什么豪華品牌。超豪華的概念都是歐洲的，我們要創(chuàng)造的就是亞洲第一豪華品牌，亞洲人也可以造出不亞于歐洲人的產(chǎn)品。但是我們有更深更細致的內(nèi)涵在其中，其中包括日本人的待客之道，我們這個品牌日本人的印跡是很深的，每個細節(jié)體現(xiàn)出來的都是亞洲文化里面共有的“溫和、平靜、細致、細心”，能夠區(qū)別于其他的品牌。

    回到剛才的問題，我們正在向五年計劃順利邁進，可能還要加速，這個加速不是單純追求量，我們更希望有一個非常靠得住的品牌質(zhì)量。所以我們繼續(xù)向我們的目標前進，繼續(xù)完成我們的五年目標，繼續(xù)把中國的事業(yè)扎根在中國，做大做強。

    請教一下渠道的問題，今年大概90家左右的店，請問您對中國二三線市場的評價和預(yù)測？還有這些店的大概分布情況？

    我們希望大家能夠了解我們是一個品牌，是在一個體系內(nèi)運營的，我們也學(xué)習(xí)了很多好的經(jīng)驗。對于消費者、經(jīng)營者、制造商來講，一個品牌和一個系統(tǒng)都是最經(jīng)濟、最有效、最有品牌價值和保持一致性的手段。我們在目前在近60個經(jīng)銷網(wǎng)點的基礎(chǔ)上向90家努力。我們的標準比較高，設(shè)計周期比較長，到2016年我們是要到140家左右。我們現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃也是向著二三線城市前進，目前我們精力集中在二線城市，真正的三線城市，只是在一些多資源或者是有比較高收入的地區(qū)，比如說鄂爾多斯、榆林、延安、包頭這些中國比較快富起來的地區(qū)有一些計劃。我個人認為，我們可能要謹慎，我聽說很多品牌已經(jīng)開到縣級市了，我不是說中國沒有這種需求，需求包括豪華的消費也是要經(jīng)過某種程度的體驗和培養(yǎng)的，開4S店人員也是需要培養(yǎng)的，開一個豪華品牌店就更加需要培養(yǎng)銷售員。掌握住這個行業(yè)特性和脈搏是我們網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的根本點，我們要開到有消費能力和能夠提供服務(wù)的地方，英菲尼迪的店在數(shù)量和質(zhì)量上一定要匹配。

    剛才提到了英菲尼迪正在創(chuàng)造和擴大需求，我前一段時間接觸的例子驗證了這一點，常州新開的英菲尼迪他們的銷量非常好，它是介于二三級城市之間的城市，當(dāng)?shù)厝藢τ⒎颇岬掀放频脑u價很高，回到經(jīng)銷商這塊我們和他們經(jīng)銷商接觸非常多，其他競品這兩年也異?；钴S，這也是他們銷量提升非常快的因素，不知道您會不會對經(jīng)銷商有進一步的支持？另外其他競品都有入門的小型車進入中國，英菲尼迪有沒有這樣的計劃？

    先回答第二個問題，一定有，而且正在做。我們既然作為挑戰(zhàn)者，我們做出來的東西就要絕對跟別人不一樣，你可以預(yù)期英菲尼迪未來是在中國的年輕人身上。入門級從我們的了解，一進來中國市場大概占4%左右的份額，不到兩年時間已經(jīng)接近10%。從4%到10%是增長了兩倍以上，所以這個小的區(qū)隔增長的速度遠高于其他的增長速度，這是因為年輕人的需求猛漲。

    第一個問題，我們一定會對經(jīng)銷商進行支持。從建店開始，我們馬上建成的四個旗艦店，都有培訓(xùn)設(shè)施。除了基本的培訓(xùn)還有品牌的認識，一般我們都有新店的建店支持，更重要的是品牌支持和引導(dǎo)，比如做當(dāng)?shù)剀囌箲?yīng)該用什么樣的規(guī)模，怎么表現(xiàn)出品牌的樣子，包括小型的展臺，目的就是要保持英菲尼迪的形象一致性。一個豪華品牌，不管是去哪兒，你有沒有感覺，走到哪兒都是一致性的服務(wù)和一致性的軟標識。我們對于經(jīng)銷商從開始就要植入極致服務(wù)的概念，這是很多看不見的努力所培養(yǎng)出來。對經(jīng)銷商最大的支持，不僅是馬上能夠幫助盈利，更重要的是要打造這個品牌的持續(xù)盈利。

    關(guān)于華東市場，剛才您說英菲尼迪不會盲目的做二三線以下的城市，比如說蘇州市、無錫市、常州市這樣的城市，他們的消費購買能力是很強，在消費者比較成熟的市場空間里，英菲尼迪有沒有必要像其他豪華品牌一樣，進一步向更下線的城市發(fā)展呢？

    我們在蘇州有兩家，無錫兩家，常州一家，我們會把中國的珠三角、長三角當(dāng)做一線市場來看待。蘇州的市場就比南京要大，南京是按照傳統(tǒng)意義的二線城市做。我們的網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略是非常清晰和明確的，全國排名下來300多個城市，2000個縣級以上城市，選出我們可以開的前100名，在前100名再優(yōu)先選擇，根據(jù)人口經(jīng)濟學(xué)和當(dāng)?shù)氐暮廊A車市場的變遷，有著非?？茖W(xué)的規(guī)劃。蘇州一年豪華車的市場超過一萬臺，英菲尼迪不但要開兩個，未來還要開更大。蘇錫?？偭考悠饋?，遠超過省會南京。我們清楚這個區(qū)域，肯定會深耕這個地方。

    全新英菲尼迪M長軸距版這款車全球首次亮相選擇在中國，為什么有這樣的舉措？能否介紹一下我們概念車的亮點？英菲尼迪這個品牌是最靈動的一個汽車品牌，曾經(jīng)我們對英菲尼迪有這樣一個理念，“最靈動的汽車品牌”，對于新概念的跑車您給它什么樣的定義？

    這款車是兩年前我加入公司的時候第一個要求全球總部、日本總部為中國市場單獨設(shè)計并且制造的一款車，這中間經(jīng)過了20個月，也屬于很快的新品研發(fā)周期，這款車就是為中國量身定造的。中級豪華車這個細分市場，大概占豪華市場份額的30%。假設(shè)中國有100萬輛的豪華車市場，大概30%是中級部分，同時也是幅度最大的區(qū)域。為什么對中國市場這么重視，不言而喻。

    我們的新概念車，首先它是英菲尼迪未來幾年所有產(chǎn)品的基本模型，現(xiàn)在看英菲尼迪M長軸距版，側(cè)面看它的形狀就是前幾年我們 “Essence” 的現(xiàn)實版。這個現(xiàn)實版除了是汽車行業(yè)里面非常靈動的品牌之外，它是未來引領(lǐng)豪華品牌當(dāng)中第一個電動能源車的先例?，F(xiàn)在行業(yè)里很糾結(jié)要不要搞電動車，與其爭論，不如行動。日本的房子小，電動車開回家以后無線充電，多余的電可以給空調(diào)、洗衣機使用。由于中國的人口紅利，最后都會變成最大市場，所以英菲尼迪充分意識到其中的機會，我們開始做這些東西就要適應(yīng)本地化的需求，英菲尼迪M長軸距版就是最好的例證。

    2010年純電動版的英菲尼迪M系列在全國開始了路試，現(xiàn)在的計劃是什么？我們了解到中國市場在全球地位已經(jīng)越來越重要，中國市場也已經(jīng)是其他競品的第一大市場，兩年前中國已成為英菲尼迪全球的第二大市場，中國市場追上全球第一要多長時間？

    任何一款概念車的設(shè)計都是未來現(xiàn)實版所要使用的內(nèi)容，換句話說，它的精髓就是未來要造的車是現(xiàn)在概念車里面的某種意味，現(xiàn)在你看到的英菲尼迪M長軸距版和前幾年的 “Essence” 當(dāng)時作為概念車的時候所體現(xiàn)出來的設(shè)計風(fēng)范是一致的。

    英菲尼迪M35只有混合動力，沒有純電動，英菲尼迪M系列也沒有計劃做純電動。目前看世界趨勢還有我們的技術(shù)來講，應(yīng)該是超輕量、超小型化，不以商用為目的，更多是從環(huán)保、節(jié)能，小體積、小范圍，小地面占有面積的使用。英菲尼迪M35混合動力長軸距版主要是作為商務(wù)用途第二個問題，我們成立英菲尼迪事業(yè)總部以后就成為了美國之外的第二大市場，如何趕超美國市場有幾個數(shù)字要明白，美國是英菲尼迪第一大市場，大概用了20年的時間做出來，1989年誕生到穩(wěn)定在15萬輛上下，低的時候是10萬輛，高的時候15萬輛左右，用了20年左右。英菲尼迪進入中國第五年，做到3萬臺，真正算起來英菲尼迪作為獨立部門運營只有兩年，兩年兩萬臺?？梢灶A(yù)期，除非美國停止不動，要趕上它大概5年之內(nèi)。任何事情都像跑步一樣，無論你喜歡美國與否，美國的高收入人群和豪華車購買人群是全球比例最高的。它一年大概有兩三百萬輛的豪華車購買規(guī)模，目前中國去年是90多萬輛，大概只有它的三分之一。在這樣的情況下，我們要趕超美國，是不是需要一定的計算，當(dāng)然任何東西的簡單計算不能代表現(xiàn)實的業(yè)績表現(xiàn)，如果戰(zhàn)略正確，中國的高速發(fā)展可以很快的看到結(jié)果。   

    來北京車展之前我和雷克薩斯的經(jīng)銷商談過，他們說日系豪華車的售后很便宜，4年多少公里的修車感覺不花錢，但是對于經(jīng)銷商來說利潤很薄，比如說前四年留住我的客戶，但是接下來怎么留住我的客戶呢？之前雷克薩斯也推出了混合動力車型，謳歌今天也推出了混合動力型，英菲尼迪有什么打算和計劃。今年德系豪華車銷量迅猛，日系始終慢了一拍，我們會不會像其他競品一樣推出有20多萬的小型車？

    英菲尼迪保修時間比較長，這是對自己質(zhì)量的保證和信心，也是跟傳統(tǒng)德系競爭的亮點。像任何人會成長一樣，假如經(jīng)過4年以后，經(jīng)銷商有一定成長以后，就進入循環(huán)開始盈利。假設(shè)新開店，前四年是不賺錢的，英菲尼迪的經(jīng)銷商剛剛開兩年，但是兩年以后的英菲尼迪經(jīng)銷商一定賺錢。而且英菲尼迪品牌區(qū)別于其他傳統(tǒng)品牌就是因為有非常高的服務(wù)水平，我們強調(diào)“致情致盛完美體驗”，我們非常有信心讓我們的經(jīng)銷商從售后服務(wù)上賺錢。

    混合動力其實是我們行業(yè)里面比較成熟的技術(shù)，我們外面這款英菲尼迪M長軸距版就是混合動力，這款混合動力是這個級別里面惟一的一款“沃德十佳混合動力發(fā)動機”，曾經(jīng)在美國做過測試，第三方機構(gòu)測試和動力測試比普通的汽油發(fā)動機起步快得多，燃油經(jīng)濟性好，所以我們充滿信心。

    關(guān)于新能源車，這次我們推出了英菲尼迪M長軸距版M35hL，豐田系在混合動力這邊有一個未來計劃，可能未來幾年會占到20%的比例，我們在新能源車方面有什么樣的銷量計劃？今天我們推出了英菲尼迪M長軸距版M35hL，是不是以后英菲尼迪會為中國市場制造出更多的針對中國市場的車型？

    要看中國市場對電動車的法規(guī)支持和基礎(chǔ)設(shè)施的適應(yīng)，我們不能在沒有市場預(yù)測的情況下說自己占多少銷量。中國現(xiàn)在沒有一定的標準，我們現(xiàn)在只能把成熟技術(shù)在北京、上海、廣州、深圳試用。

    第二個問題你說得特別對，這款車是特地為中國市場研發(fā)制造出來的，我們這個車的車身比例是非常漂亮的，不是簡單的拉伸。未來我們在中國生產(chǎn)，一定要生產(chǎn)中國消費者需要的產(chǎn)品，這是肯定的。換句話說，還有對中國市場的重視，我們非常了解中國人需要什么，所以我們有這樣的產(chǎn)品。事實結(jié)果是中國做出來這個東西以后，包括美國在內(nèi)的其他國家也認為是非常好的，為什么？美國個子大的人更多。過去它就不開發(fā)這個東西，美國人認為標準就這么長。中國人弄出來這么大一個東西，他覺得這很好。所以需求是創(chuàng)造出來的。

    請問挑戰(zhàn)者形象讓英菲尼迪的品牌形象比以前更熱情更動感，當(dāng)初推出這個概念的原因是什么？這個車型的推出是否意味著英菲尼迪的新車更多偏向于年輕消費群體？英菲尼迪建這種很有特點的4S店是希望通過這種4S店向客戶展示什么樣的品牌精神？

    任何一個行業(yè)任何一個群體和個人要區(qū)別于大家熟知的現(xiàn)狀，你個體就一定是挑戰(zhàn)者。豪華品牌在全世界，超過百年的不在少數(shù)，起碼有50年、80年，而我們1989年誕生的，剛剛20多年。社會文明的發(fā)展每一次變革都是由挑戰(zhàn)現(xiàn)狀者發(fā)起的，哥倫比航海發(fā)現(xiàn)地球是圓的，愛因斯坦發(fā)明了相對論，挑戰(zhàn)者就是要改變一小群人，改變大多數(shù)人的習(xí)慣，消費習(xí)慣、思想意識習(xí)慣，社會制度的習(xí)慣，產(chǎn)品的設(shè)計習(xí)慣。這個立意很簡單，作為一個年輕品牌要挑戰(zhàn)傳統(tǒng)品牌，從意識上首先要改變。我們的設(shè)計師更年輕化，因為社會永遠是屬于年輕人的。如果設(shè)計出來的東西老氣橫秋或者非常復(fù)古，只能適應(yīng)一群小眾的或者后續(xù)的群體，我們隨著年齡越來越大，消費能力越來越低了。讓有態(tài)度有決斷的年輕人買我們的車就是世界潮流。相信所有超過百年的精品都意識到這個問題。

    英菲尼迪進入中國差不多5年了，我們在品牌塑造方面也下了一些功夫，請問今年在品牌塑造還有市場戰(zhàn)略方面有什么規(guī)劃？我們提到某品牌就想到操控性，提到某品牌就想到舒適感，提到某品牌就會想到科技感，如果提到英菲尼迪用戶想到什么詞更適合，或者你希望把英菲尼迪品牌打造成什么樣？

    英菲尼迪進入中國第五年，真正發(fā)力是兩年前，英菲尼迪單獨成立品牌事業(yè)部，區(qū)別于在日產(chǎn)下的品牌運營方法。從今年開始，到日前宣布的2014年國產(chǎn)化，是我們國產(chǎn)化前要做的一個重要工作就是迅速提升和打造品牌。所以我們要繼續(xù)拉升品牌的知名度，從全球高度會繼續(xù)和紅牛F1車隊合作，通過這樣的世界頂級運動，達到迅速拉升一流豪華品牌的地位。

    從未來看，英菲尼迪要繼續(xù)把適合中國的產(chǎn)品，通過將來我們的國產(chǎn)化項目繼續(xù)拉升到一個全新高度。目前惟一一款英菲尼迪M長軸距版進口車，特別為中國設(shè)計的，別無二家。英菲尼迪M長軸距版的線條更加充滿了英菲尼迪設(shè)計的優(yōu)雅和比例。在外面也可以看到真車。中國人的市場，中國人的品味和訴求越來越多可能影響到其他市場，例如越南、朝鮮，東南亞地區(qū)，影響的消費趨勢是一定的。

    英菲尼迪M長軸距版M35hL出來之后針對目標消費者，英菲尼迪會開展哪些活動增加品牌吸引力？2012年隨著英菲尼迪的產(chǎn)品逐漸增多，銷售渠道方面有怎樣的規(guī)劃？

    我們希望透過媒體宣傳英菲尼迪M35hL混合動力長軸距版和M長軸距版是為中國量身定造的第一款進口的產(chǎn)品。我們在6月上市的時候會邀請媒體朋友試駕，在全國開展上市活動。最重要的是我們希望準確定位這個車是中級別的豪華商務(wù)車，我不需要老強調(diào)這個車是運動型的，一說運動，商務(wù)的人就覺得不能開這樣不穩(wěn)重的車，中國文化還是需要穩(wěn)重的。我們要對客戶群重新定位。第二，好產(chǎn)品沒有好渠道是不好賣的，我們要對渠道進行強化，為產(chǎn)品上市做準備。我們希望今年擴充到接近90家的時候，使每個主要的二線城市以上都有一些集團客戶出現(xiàn)。集團客戶是指：有一定的批售客戶，商務(wù)性的租賃公司或者商務(wù)用途的單位，它有一定的示范效應(yīng)。如果單靠個體買，是很難很快進入到人心當(dāng)中去的。這都是我們的一些戰(zhàn)略部署。 

《產(chǎn)品可靠性報告》2012年6月刊