在創(chuàng)業(yè)浪潮中，有人曇花一現(xiàn)，有人卻能在不確定性中開辟出一條高可靠的價(jià)值之路。--吳遠(yuǎn)澤

5月13日，受北京航空航天大學(xué)教授康銳邀請(qǐng)，深圳市為民可靠性研究院行政院長(zhǎng)、深圳喬合里科技股份有限公司董事長(zhǎng)吳遠(yuǎn)澤走進(jìn)北航可靠性與系統(tǒng)工程學(xué)院的課堂，以《創(chuàng)業(yè)，從不確定性的機(jī)會(huì)主義，到高可靠的價(jià)值提供》作主題演講。

吳遠(yuǎn)澤分享了自己從“打工仔”到“創(chuàng)業(yè)者”的18年艱苦歷程，并希望本次演講能夠成為創(chuàng)業(yè)者和年輕人的“避坑指南”與“實(shí)戰(zhàn)指南”。

吳遠(yuǎn)澤所在的喬合里是一家專注于在嚴(yán)酷危險(xiǎn)環(huán)境下頻繁使用的高可靠性大電流、信號(hào)連接器和線束的研發(fā)與生產(chǎn)，市場(chǎng)覆蓋鋰電能源相關(guān)的微出行和儲(chǔ)能、低空飛行器、具生智能機(jī)器人、LED等多個(gè)新興行業(yè)的企業(yè)。

早些年，喬合里已完成在世界最高樓“迪拜哈里發(fā)塔”晚上五彩變化的樓宇燈光和顯示屏背后的電源信號(hào)連接器、共享電動(dòng)車電源充放電連接器、電動(dòng)助力單車連接系統(tǒng)、服務(wù)在各個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景的智能機(jī)器人連接系統(tǒng)、特定用途的低空飛行器里連接系統(tǒng)的研發(fā)和生產(chǎn)等工作。

創(chuàng)業(yè)歷程：從“撞大運(yùn)”到“定做模式”的三次蛻變

機(jī)會(huì)主義起步：靠運(yùn)氣抓住奧運(yùn)紅利。吳遠(yuǎn)澤認(rèn)為，企業(yè)的成功，離不開運(yùn)氣的加成。2008年，喬合里因承接北京奧運(yùn)會(huì)開幕式“畫卷”燈光等連接器項(xiàng)目一戰(zhàn)成名。隨后幾年時(shí)間，憑借世博會(huì)、大運(yùn)會(huì)東風(fēng)，通過模仿和改良市場(chǎng)已有產(chǎn)品推出標(biāo)準(zhǔn)化防水連接器，7年時(shí)間快速擴(kuò)張產(chǎn)品線。

但隨著市場(chǎng)的發(fā)展，標(biāo)準(zhǔn)品市場(chǎng)開始陷入“客戶分散、模仿者眾、價(jià)格戰(zhàn)激烈”的紅海。2017年，喬合里虧損近4000萬元。此時(shí)，吳遠(yuǎn)澤意識(shí)到機(jī)會(huì)主義可以帶來短期收益，但缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)終將被市場(chǎng)淘汰。

痛定思痛：在定制化中找到藍(lán)海。隨后，喬合里果斷停止標(biāo)準(zhǔn)品研發(fā)，轉(zhuǎn)向高要求客戶的“定制化服務(wù)”。喬合里管理層發(fā)現(xiàn)，優(yōu)質(zhì)客戶為追求產(chǎn)品差異化，愿意為定制化連接器支付溢價(jià)，且研發(fā)周期長(zhǎng)、客戶轉(zhuǎn)換成本高，形成天然壁壘。例如為某世界頂級(jí)運(yùn)動(dòng)單車設(shè)計(jì)的“多次插拔連接器”，隨客戶產(chǎn)品創(chuàng)新持續(xù)獲得訂單；與某路燈知名企業(yè)合作的路燈連接器項(xiàng)目，最終推動(dòng)行業(yè)國家標(biāo)準(zhǔn)的制定。定制化模式讓喬合里毛利率、現(xiàn)金流大幅改善，徹底擺脫 “靠天吃飯” 的被動(dòng)局面。

從“產(chǎn)品定制”到“系統(tǒng)能力構(gòu)建”。吳遠(yuǎn)澤還提到，依托與北航康老師團(tuán)隊(duì)的合作，喬合里引入了“可靠性正向設(shè)計(jì)”體系，開展正向定量設(shè)計(jì)，讓企業(yè)由此具備了底層核心創(chuàng)新能力！2013年導(dǎo)入豐田精益生產(chǎn)，2014年引入APQP研發(fā)流程，逐步構(gòu)建起“精益生產(chǎn)+APQP體系+可靠性正向設(shè)計(jì)”的三大核心能力，并逐步健全海外專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)全方位貼近拓展和服務(wù)標(biāo)桿客戶，成為客戶眼中“靠譜”的代名詞……

兩大血淚教訓(xùn)：機(jī)會(huì)主義創(chuàng)業(yè)的“致命陷阱”

盲目跟隨的市場(chǎng)絞殺。早期 “產(chǎn)品越多、機(jī)會(huì)越多” 的策略，吳遠(yuǎn)澤說本質(zhì)是跟風(fēng)模仿，缺乏差異化。新能源汽車高壓連接器項(xiàng)目中，700多套模具的投入，他們最終因行業(yè)泡沫破裂血本無歸，這也印證了 “沒有核心技術(shù)的跟風(fēng)，終將被浪潮吞沒”。

依賴運(yùn)氣的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。2020年喬合里經(jīng)歷了商業(yè)秘密案件的重大損失，更是讓他深刻認(rèn)識(shí)到：“機(jī)會(huì)主義的本質(zhì)是把成功歸于運(yùn)氣，卻對(duì)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)毫無防備。企業(yè)必須建立科學(xué)決策方法論，而非寄希望于‘下一次好運(yùn)’?！?/p>

持續(xù)發(fā)展的密鑰：穩(wěn)住定做模式，走向“市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)”

那企業(yè)如何能夠持續(xù)發(fā)展，吳遠(yuǎn)澤總結(jié)為兩方面：穩(wěn)住定做模式，走向“市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)”。

以客戶 KPI 為錨，打造 “高可靠?jī)r(jià)值鏈”。喬合里的定制化模式絕非簡(jiǎn)單 “按圖生產(chǎn)”，而是主動(dòng)成為客戶的 “連接器老師”：深入介入產(chǎn)品設(shè)計(jì)早期，提供方案（如耐極端環(huán)境的大電流連接器）；以客戶采購、質(zhì)量、研發(fā)等關(guān)鍵崗位的 KPI 為導(dǎo)向，制定內(nèi)部交付、質(zhì)量、成本控制目標(biāo)；通過 APQP 流程確保研發(fā)質(zhì)量，用精益生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)一致性交付，讓客戶真正感受到 “可靠即競(jìng)爭(zhēng)力”。

跨越 “創(chuàng)新者鴻溝”，從技術(shù)驅(qū)動(dòng)到市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)。吳遠(yuǎn)澤以《黑點(diǎn)產(chǎn)品管理》和《跨越鴻溝》這本書的理論為指引，結(jié)合特斯拉從X/S ，用Y/3進(jìn)入主流市場(chǎng)，比亞迪用多品牌策略跨越鴻溝的案例，提出企業(yè)最難跨越的鴻溝，是從早期市場(chǎng)進(jìn)入主流市場(chǎng)，就是“早期采用者”和“早期大眾”之間的鴻溝。企業(yè)要用可靠性正向設(shè)計(jì)打造差異化產(chǎn)品。一方面強(qiáng)化平臺(tái)產(chǎn)品能力，在定制化中提煉通用技術(shù)；另一方面健全市場(chǎng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建渠道與品牌能力，從 “一對(duì)一喝酒談客戶” 轉(zhuǎn)向 “品牌營銷 + 渠道合作”，讓技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)份額。

系統(tǒng)能力構(gòu)建：人才、流程與長(zhǎng)期主義。高管帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)持續(xù)學(xué)習(xí)和實(shí)踐，不斷優(yōu)化組織和流程，建立 “流程決策” 而非 “老板決策” 的機(jī)制；不斷優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)和能力，不斷引入各職能專職專家、將可靠性正向設(shè)計(jì)納入工程師考核（考不過不加薪），打造技術(shù)底層能力；提出 “健康進(jìn)步、賦能他人” 的愿景，用長(zhǎng)期主義對(duì)抗短期誘惑，例如拒絕高風(fēng)險(xiǎn)高負(fù)債項(xiàng)目，保持充裕的現(xiàn)金儲(chǔ)備。

與康銳“雙向奔赴”：確信可靠性正向設(shè)計(jì)的破局之路

吳遠(yuǎn)澤介紹，2016年開始，喬合里科技和北航可靠性與系統(tǒng)工程學(xué)院康銳教授確信可靠性團(tuán)隊(duì)合作，搭建企業(yè)正向定量設(shè)計(jì)研發(fā)體系的合作，把確信可靠性理論落地應(yīng)用到產(chǎn)品研發(fā)流程當(dāng)中，是國內(nèi)首家導(dǎo)入確信可靠性設(shè)計(jì)與驗(yàn)證體系的民營企業(yè)。認(rèn)識(shí)康銳老師以后，與康銳老師北航團(tuán)隊(duì)可靠性課題的合作，成為喬合里技術(shù)升級(jí)的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折。經(jīng)過9年的可靠性體系的反復(fù)錘煉和打磨，在康銳教授團(tuán)隊(duì)的持續(xù)賦能下，產(chǎn)品高可靠性逐漸成為了喬合里的差異化優(yōu)勢(shì)，持續(xù)受到客戶的關(guān)注和認(rèn)可，為各個(gè)行業(yè)眾多的頭部客戶在市場(chǎng)上提供穩(wěn)定可靠的電流和信號(hào)傳輸。和北航團(tuán)隊(duì)合作開展的每個(gè)項(xiàng)目都是非常有質(zhì)量，比如微型電連接器可靠性提升課題，合作學(xué)生還獲得北京市優(yōu)秀畢設(shè)；做的端子技術(shù)系列化確信可靠性正向設(shè)計(jì)項(xiàng)目，取得的成果學(xué)生寫成論文還進(jìn)入了北航70周年校慶紀(jì)念?？龋@些合作不僅讓喬合里打造了可靠性正向定向研發(fā)的的流程和可靠性評(píng)估體系，研發(fā)體系嵌入了CAE/DOE/裕量設(shè)計(jì)和退化設(shè)計(jì)，更讓技術(shù)團(tuán)隊(duì)掌握了 “用數(shù)據(jù)說話”的科學(xué)方法 —— 從憑經(jīng)驗(yàn)設(shè)計(jì)到精準(zhǔn)優(yōu)化，在關(guān)鍵零件的研發(fā)上更是積累出寶貴的可以復(fù)制的多參數(shù)設(shè)計(jì)模型，成為高端客戶選擇的核心理由。

吳遠(yuǎn)澤在演講中不經(jīng)感慨：“可靠性不是口號(hào)，而是系統(tǒng)工程。它讓我們的產(chǎn)品從‘能用’變?yōu)椤档眯刨嚒?。?/p>

對(duì)年輕人創(chuàng)業(yè)的五條建議：創(chuàng)業(yè)的條件與底線

創(chuàng)業(yè)的前提：用 “真金白銀” 驗(yàn)證價(jià)值。“不要僅憑創(chuàng)意或 PPT 創(chuàng)業(yè)，判斷標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)：是否有客戶愿意掏錢買單，且不止一個(gè)?！?吳遠(yuǎn)澤強(qiáng)調(diào)，早期為部分LED客戶的定制化訂單，正是喬合里模式的 “試金石”。

健康底線：拒絕盲目擴(kuò)張，緊盯差異化?！皠?chuàng)業(yè)不是百米沖刺，而是馬拉松。” 吳遠(yuǎn)澤建議：不輕易加杠桿、不貪多求全，聚焦行業(yè)大客戶需求，持續(xù)打造 “人無我有、人有我優(yōu)” 的差異化價(jià)值（如喬合里的 “高可靠 + 定制化”）。

團(tuán)隊(duì)合力：創(chuàng)業(yè)立穩(wěn)腳以后，所有的成長(zhǎng)都不可能是創(chuàng)業(yè)者一個(gè)人可以支撐的，需要團(tuán)隊(duì)一起奮斗，最好和頂級(jí)專家和持續(xù)學(xué)習(xí)進(jìn)步的伙伴一起奮斗，并不斷擴(kuò)充伙伴團(tuán)隊(duì)。

財(cái)務(wù)鐵律：現(xiàn)金流 > 利潤(rùn) > 規(guī)模?！翱蛻羝飘a(chǎn)的教訓(xùn)讓我明白，現(xiàn)金流是企業(yè)的‘氧氣’?！?他堅(jiān)持 “低負(fù)債、高現(xiàn)金儲(chǔ)備” 策略，即使疫情期間也未出現(xiàn)資金鏈危機(jī)，靠的就是對(duì)現(xiàn)金流的嚴(yán)格管控。

終身課題：持續(xù)學(xué)習(xí)，敬畏 “系統(tǒng)力量”。從華為方法論到北航確信可靠性理論，吳遠(yuǎn)澤始終保持 “空杯心態(tài)”，“創(chuàng)業(yè)不是個(gè)人英雄主義，而是搭建系統(tǒng) — 產(chǎn)品系統(tǒng)、流程系統(tǒng)、人才系統(tǒng)。持續(xù)學(xué)習(xí)行業(yè)標(biāo)桿，引入科學(xué)方法論，才能讓企業(yè)擺脫‘老板依賴癥’。”

最后，吳遠(yuǎn)澤也總結(jié)中也提到，不管創(chuàng)業(yè)也好，打工也好，“創(chuàng)業(yè)”不是成就自己最好的路徑，“持續(xù)的差異化價(jià)值”才是長(zhǎng)久的立身之本。